MERCATO: COME USCIRE DA UN MERCATO IMMOBILIARE STAGNANTE
Partendo da quali sono le responsabilità dei protagonisti del mercato immobiliare, oggi in crisi, per la ripresa nel 2012.
Venditori: la responsabilità del realismo
Oggi i proprietari si dividono in due categorie: venditori e non-venditori. Questi ultimi sono quelli che guardano ancora ai prezzi del picco di mercato del 2007, e si riconoscono dalla frase “se non prendo i soldi che chiedo, mi tengo la casa”. Con la conseguenza di tenersela, perché nessuno è disposto ad acquistare oggi un immobile ai prezzi di 5 anni fa, che hanno subìto un taglio medio del 30 per cento.
I proprietari “venditori” invece non sono quelli che vogliono, ma quelli che devono vendere, per ragioni economiche o esistenziali, personali o legate alle esigenze abitative del nucleo familiare. La reale e concreta spinta alla vendita li costringe a prendere atto dei valori di mercato attuali e ad adeguarvisi.
Acquirenti: la responsabilità dell'opportunità
Oggi è il momento dei buoni affari immobiliari per gli acquirenti, in questa fase storica in cui l'offerta di case abbonda e i proprietari, se appartengono alla categoria dei venditori (e non a quella dei non-venditori), sono disposti a trattare il prezzo. L’acquirente che sa cogliere questa irripetibile occasione storica è quello che, trovato l'immobile giusto per le sue esigenze e il budget, fa un’offerta concreta al proprietario e si porta a casa l’affare. Ma eiste un’altra categoria, quella dei turisti di case, che girovagano per anni senza mai concludere nulla, vagheggiando ulteriori ribassi e la mitica “casa perfetta”, quella solo pregi e niente difetti. Anche tra gli acquirenti, insomma, fa mercato non chi vorrebbe, ma chi vuole comprare casa perché è spinto da una motivazione personale e familiare concreta e forte e non si lascia sfuggire l’immobile giusto quando l'ha trovato per non farsi battere da altri compratori dietro l’angolo.
Centri studi: la responsabilità della verità
Troppo spesso ci tocca leggere report immobiliari, anche di blasonati centri studi o osservatori: “sostanziale tenuta del mercato”, “calano le compravendite ma i prezzi no”, “lieve limatura dei valori ma la ripresa è dietro l”angolo”, “arriveranno gli investitori stranieri a risollevare il comparto immobiliare”. Sono dati platealmente smentiti dalla vox populi e dai veri esperti di case, ossia gli agenti immobiliari che tutti i giorni stanno sul marciapiede per cercare di venderle. Edulcorare o falsificare la realtà provoca scollamento dall’opinione pubblica che ben conosce la situazione di mercato, e diventa controproducente: “se questi negano l'evidenza"
Agenti immobiliari: la responsabilità della consulenza
Oggi più che mai il consumatore è confuso e disorientato e sta all’agente immobiliare, prima ancora di vendere e se vuole arrivare a vendere, offrire al cliente la bussola per interpretare la fase di mercato attuale. Fino al 2007, ad esempio, si poteva pensare di accondiscendere alle richieste un pò esuberanti dei proprietari venditori, portati a gonfiare un pò il prezzo del loro immobile, pensando che il mercato in crescita avrebbe dato loro ragione: bastava aspettare 6 mesi o un anno e la rivalutazione dei prezzi avrebbe agganciato la loro sopravvalutazione della casa in vendita. Oggi la situazione è ribaltata, e andar dietro alle richieste sballate non solo fa perdere tempo a tutti (in primis all”agente immobiliare), ma fa perdere soldi al proprietario, che aspettando rischia di trovarsi di fronte ad amare sorprese
La responsabilità dell’agente immobiliare, che deve aiutare il venditore a capire dove sta andando il mercato, per condurlo ad una ragionata revisione del prezzo, fino ad incontrare i valori di mercato correnti, gli unici che consentono di vendere non ieri, non domani ma oggi. Compito dell’agente è anche quello di interpretare le esigenze dell'acquirente, aiutandolo a capire quando la casa che ha trovato è quella giusta per lui, incrociando i suoi bisogni abitativi con il budget e l'offerta di mercato.
